54岁律师不做教授做“谷哥”，在抖音电商打开农货新销路

1月11日，春节前的最后一场直播，“谷哥”徐志新连续带货了上百种农产品。下播后，作为人大代表的他马不停蹄地从黄冈市罗田县燕窝湾村赶到武汉市参加湖北省“两会”。

介绍完板栗，村民们又带来了土鸡。卖完土鸡，后面拎着篮子卖干盐菜、干笋丝、甜柿干，牵着牛羊等着卖出去换年货的父老乡亲们，还排着长队等着上直播间。这样的日子，54岁的徐志新已经过了一年多。因为直播地点在村里的燕儿谷，徐志新也自称“谷哥”。现在，“谷哥”已经是抖音电商助农领域的代表性达人。

回乡12年，燕窝湾村第一书记徐志新早先通过发展乡村休闲旅游带动全村脱贫。2020年开始的电商直播，更是带动全村人均纯收入从2019年的1万6千多元，在2022年迈上2万元的台阶。村里在住人口也增长至近1000人，越来越接近户籍人口。作为电商直播大村，燕窝湾村还吸纳了河北、河南的人口来此就业。

1月16日，抖音电商“寻找同行者”（https://www.douyinec.com/tongxing）推出2022创作者故事，用三部微电影再现了不同领域创作者的真实经历。其中《最长的面试》讲述了身为律师的徐志新从大城市回乡当“村官”，带领全村致富的故事。

第一书记半路出家做直播

徐志新和村民们在直播间

1月11日，助农达人“谷哥”徐志新刚结束春节前的最后一场直播。在这场直播里，他带货了上百种产品，除了湖北各县市的土特产，还有来自河南，安徽等大别山地区，以及云贵川脱贫地区的产品。

12月初开始到春节前，这是一段高强度的工作期。直播的摄像“阳”了，团队不得不向罗田县融媒体中心请求支援。中控“阳”了，供应链的同事顶上。最后，宰牛的师傅也病了。“宰牛师傅平时一天宰两头牛，直播期间他每天要宰十几头。”徐志新解释。

唯独徐志新本人场场不落，坚持到了1月11日最后一场。下播后，作为人大代表，他又马不停蹄地赶到武汉市参加湖北省两会。“我是天选打工人。”54岁的徐志新笑道。

可以肯定的是，直播带货并不在徐志新原本的人生蓝图里。

21年前，他放弃罗田县司法局副局长的身份，去一线城市打拼、创业。12年前，作为清华大学和中国政法大学法学院兼职教授、北京律所高级合伙人的他，回到罗田县燕窝湾村，成为村第一书记。此前，燕窝湾村年年换村书记，最多的一年换了4个，但徐志新立志带乡亲父老们过上好日子。

微电影《最长的面试》剧照

徐志新一度接近过这个目标。12年前，徐志新开始在燕窝湾村发展休闲农业、乡村旅游和养生养老产业。此后，燕儿谷成为全国乡村旅游重点村，全国首批国家森林康养基地，全国各地的游客来此度假、露营。仅研学旅游的学生，每年燕儿谷就要接待6至8万人。村里的特色农产品销量也由此增加。2016年，燕窝湾村脱贫摘帽，人均纯收入涨了10倍。

但2020年突如其来的疫情，将这一切打乱。游客人数大幅减少，原本热闹的燕儿谷陷入凋零。几经摸索，徐志新想到了直播带货：无需线下接触，又可以给村民增收。

但城里来的主播们不了解村里农产品的特色，只能千篇一律地程式化直播。徐志新不愿在一旁干着急，决定自己上播。

村民赶羊带鸡进直播间

徐志新和村民们在直播间

作为罗田本地人，徐志新对本地的土特产了如指掌。

从板栗到甜柿，从红安苕到小黄姜，如何识别品质、本地土特产有何优势，徐志新在直播间都能滔滔不绝地介绍。

徐志新直播还有一个特点，只要开播，附近的村民都可以带着自家的农产品直接来到直播间。2月，村民挑着桂花板栗来；3月，村民带着云雾茶来；4月，村民抱着自家散养的土鸡来；9月中秋节，徐志新吟着“月出于东山之上，徘徊于斗牛之间”，和村民们在山头的板栗树下席地而坐，就地卖起了板栗刺球。

曾有75岁的老太太，听儿子说谷哥直播间的东西卖得很快，便拎着60多个鹅蛋来找他。结果60多个鹅蛋，刚刚上架便一秒卖空。后来徐志新又跟她合作预售，半个月的鹅蛋只花了两秒便被抢空。

一位卖羊肚菌的爷爷， 因为减产外加疫情，销路一度受限。为了凑齐春耕的费用，他便挑了六七十斤来到徐志新的直播间碰碰运气。最后，爷爷参加了三场直播，把几百斤羊肚菌全部卖光。

最近，徐志新的直播间还来了许多残疾人。在徐志新看来，他们的产品有独特的优势，“与普通人相比，他们的手工品更加精细。家禽、牲畜也都是散养的，因为数量少，更被精心照料”。

在徐志新的介绍下，这些好产品往往一上链接就卖光，还有热心粉丝特地捐来了衣物。

“最近有天晚上7点多，一位74岁的老婆婆带着笋子和甜柿干来。最后全部售出，卖出了2000元。粉丝们说让婆婆过个好年。”徐志新回忆。

如今，徐志新已经是抖音电商助农领域的代表性达人。2022年，超1.5亿元的优质山货通过谷哥直播间走到千家万户，“谷哥”直播间场观人次达到6亿，超240万人成交下单。

“谷哥”直播间展示佛手山药面

云养模式受欢迎

但2022年6月，直播逐渐走上正轨的徐志新又发现了新的问题。

因为没有冷链配送，山里的牛羊肉卖出去的路上，就有可能变质。为了稳定村民们的收入，徐志新想出了认养模式。例如，粉丝认养某户村民的牛，每天交5元饲养费。同时，牛舍还会上摄像头，认养人可以随时打开软件察看情况。等到猪、羊、牛长大，物流冷链落实到位后，再将肉寄给认养人。

这一模式推出后，徐志新还邀请粉丝来到燕窝湾村实地参观。“云养模式一方面增加了用户黏性，另一方面农户也能够提前锁定用户，按需生产，不再担心养大了卖不出去。”徐志新介绍。

截至目前，徐志新的直播间已经有1000人参与云养模式。徐志新介绍，2023年团队还将在罗田建设板栗种植基地。“每棵板栗树都可以认养，每棵树上挂笼子养鸽子，鸽子可以吃虫。树下养鸡、养鹅、养牛。”

微电影《最长的面试》剧照

从黄冈走向全省

“抖音好物年货节”期间，徐志新还开启了“穿越北纬30°”计划。从黄冈到宜昌，“谷哥”直播间留下不少“名场面”。

在宜昌市长阳土家族自治县，当地商户带着鱼子酱来直播间，仅5分钟就被热情的粉丝一抢而空。

在五峰土家族自治县，89岁的土家爷爷拿着自家熏的腊肉来直播间。“你们这儿还照相呢？”老人迟疑了一秒，不过他马上回到主题，向现场的人群介绍自家的腊肉品质有保证，“童叟无欺”。徐志新看老人年纪大，说这块腊肉多卖点钱，没想到老人马上回应：“公平交易，值多少就卖多少，不能多卖钱。”网友在评论区感叹：“这次对‘童叟无欺’有了新的理解。”

年龄渐长，“天选打工人”徐志新却好像离退休越来越远了。谈及2023年的计划，徐志新滔滔不绝：打造谷哥甄选农产品基地示范园；继续做强罗田县的供应链，将黄冈建设成湖北农产品集散中心；将湖北省内优势农产品分级、分类，做绿色、有机认证；把燕儿谷建成直播电商聚集地......

由于近期日程爆满，徐志新每次都只能在晚上10点之后接受半小时采访。当问及是否有退休的打算，徐志新笑道：“现在看来，没法儿退休啦。”接着他又补充道：“干到人民不需要我为止。”

如果有一天退休了，最想做什么？徐志新笑道：“最想坐在村口晒太阳，和村里的老人一起，闻着板栗香、吃着甜柿干，谈论一起奋斗的过往。”